日本调味料进德州卖场 靠试吃把「鲜味」推进美国日常餐桌A · 可全文翻译
- 日本调味料在美国德州卖场进行店头推广。
- 作法是以试吃与陈列，把「鲜味」带进当地日常饮食。
- 目标是从日式料理专用，走向一般家庭常备。
台湾做食品外销的人，看这则要看的是打法，不是新闻本身。日本调味料在德州卖场做店头推广，用试吃把「鲜味」介绍给当地消费者——这是把商品从「亚洲食品区」搬到「一般货架」的标准动作，也是台湾食品在海外最常卡住的那一关。
卡点在哪？调味料不是即食品，消费者买回去要知道怎么用。放在亚洲食品区，买的人本来就会用；要进一般货架，得先让没煮过日本菜的人相信它可以加进自己原本的料理。试吃解决的正是这件事——不是说服他喜欢日本菜，是让他发现这瓶东西可以用在他家的汤里。这也是为什么店头推广的成本高却难以省略：它买的不是曝光，是使用情境。
从市场结构看，鲜味这个概念本身是日本食品出口长年的资产。当一个味觉概念被当地人接受，受惠的不会只有一家公司，整个品类的货架空间都会扩大。台湾的酱油、麻油、沙茶要走同一条路，难处不在产品，在有没有人愿意付出这种需要时间累积的通路成本。
台湾读者可以拿走三件事：进海外通路先想清楚要打进哪一区的货架，亚洲区与一般区是两种完全不同的难度；推广的目标设成「用法」而不是「品牌认知」；以及把试吃成效用复购率而不是当天销量来评估。
接下来盯三件事：这类推广之后有没有转成常态陈列、售价带落在当地同类商品的哪一段、以及是否出现本地食谱与品牌合作——最后这件是判断它真的进入日常、还是仍停在异国食品的分界线。
在美国德州休士顿近郊的一家超市，长期向海外介绍日本家庭料理的山田萌（Kimono Mom）在店头做了「UMAMI SAUCE」的试吃贩售。山田与一家在美国长期经营食品事业的厂商合作，把 UMAMI SAUCE 定位成「能轻松重现日本家常菜的调味料」在美国市场推展；她已巡回美国东岸、夏威夷州、加州等全美各地的零售通路办推广，德州是这趟巡回的最后一站，场地是该州具代表性的连锁超市。
原文指出，这次推广的特点不是把商品当成「日本的调味料」摆上货架就结束，而是通过实际的料理，向美国消费者提案在自家日常怎么用。店头进行料理示范与试吃，直接把食材与调味料的用法交到消费者手上。当天推广一开始就出现排队等试吃与购买的人潮，之后也有许多顾客停下脚步，试吃后询问商品特征与使用方式。
日本食品在美国销售时，「在日本长年受欢迎」「以传统制法制作」这类背景固然重要；但对第一次看到这项商品的美国消费者来说，回答「这是什么样的商品」「平常煮饭怎么用」这种更贴身的疑问同样重要。以 UMAMI SAUCE 为例，除了淋在热饭上，也一并介绍炒物、肉料理、面类料理、凉拌腌渍等在家就能轻松完成的多种用途。
原文最后点出，即使在幅员广大的美国市场，一个卖场、一次试吃，都可能成为消费者与商品相遇的起点；要通过美系通路开拓新市场，包括商品标示与家庭中的使用方式在内，如何在当地有效传达商品的魅力是关键。（原文注记：合作的食品厂商源自 1804 年创业于三重县的酱油、味噌制造商三印酿造〔サンジルシ醸造〕，在美国以溜酱油为主力展开事业。）
- 日本食品出口长期以酱油、味噌等调味料为主力，海外通路以亚洲食品区为起点逐步外扩
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